Tenemos que iniciar entendiendo que, un prospecto no compra productos compra resultados, partiendo de esta base tenemos que atender los siguientes puntos:
1. Haz una lista de todos los beneficios que tu producto o servicio genera a un cliente.
Seguramente tendrás más de un beneficio por lo que la siguiente tarea es determinar un beneficio principal y organizar el resto en orden de importancia ya que todos estos beneficios seguramente serán interesantes para distintos perfiles de prospectos.
Ya identificados nuestros principales beneficios podemos concentraremos para resaltar y para promover entre nuestros principales prospectos los resultados que nuestro producto o servicio puede ofrecer.
2. Identificar el principal problema de tu prospecto que tu producto puede solucionar. hay un problema principal que es recurrente entre el principal perfil de tus prospectos.
Tenemos tres tipos de prospectos, los que tienen identificado el problema que tienen, los que no saben que tienen un problema y el ultimo los que no tienen ese problema.
3. Identificar necesidades no satisfechas de tus prospectos.
La necesidad es algo que no se ha satisfecho y por lo tanto le genera ansiedad a tu prospecto.
4. Identificar las metas de tus clientes las cuales podemos ayudarles a lograr con más facilidad. Las metas de tus prospectos pueden ir desde bajar de peso, ahorrar una determinada cantidad de dinero, independizarse, etc. Tú necesitas identificar las metas de ese grupo de prospectos para asà ayudarles a llegar a ellas.
5. Identificar qué es lo que le quita el sueño a tu cliente (esa situación la cual quiere mejorar o cambiar, pero no ha encontrado la manera de lograrlo).
Bonus para negocios Business to Business, como puedo ganar tiempo o como puedo ganar más dinero.
Recuerda que todas las ofertas que tus vayas a ofrecer tienen que ir basadas en la siguiente formula:
Ofertas = mejorar en tiempo o mejorar en dinero